Zwiększenie rentowności sprzedaży. Sprytna kalkulacja ofert, ciekawe systemy rabatowe i skuteczne negocjacje handlowe.
Grupa tematyczna: Marketing i sprzedaż, Project Management, Sprzedaż i obsługa Klienta
Data: 12-13.05.2020r.
Program
Rejestracja i poranna kawa
Modele współpracy z klientami i rodzaje kontraktów handlowych
- Główne typy kosztów rzutujące na rentowność współpracy
- Typ biznesu klienta a struktura warunków handlowych
- Rodzaje cen – detaliczna, cennikowa, hurtowa, promocyjna, net
- Narzut, marża, zysk, kontrybucja – czym się różnią i jak rozmawiać o nich z klientem
- Procent czy masa marży –co jest ważniejsze
Przerwa kawowa
Podstawowe elementy finansowe w relacjach handlowych
- Na czym zarabia klient, co będzie negocjował i dlaczego
- Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach klientem
- Czy termin płatności nic nie kosztuje? Co to jest kapitał pracujący
- Jak skrócić termin płatności i poprawić wskaźnik DSO? – ważne elementy zapisów kontraktowych
Przerwa na lunch
Elementy ceny wpływające na finalną marżę – czyli jakie są rodzaje rabatów oraz kosztów współpracy z klientem i jak je kształtować?
- Od ceny wyjściowej do ceny 4 x net
- Rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania – procentowe, wartościowe, progowe, liniowe, od nadwyżki i inne
- Kaskadowo czy sumarycznie, frontowe czy potransakcyjne czyli sposoby naliczania rabatów i ich wpływ na zyskowność współpracy
- Rodzaje bonusów i inwestycji – zależne lub niezależne od obrotu
- Inwestycje pozakontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy
- Zapisy dodatkowe np. kary – na co zwracać uwagę, jak je negocjować i minimalizować ich negatywny wpływ na wynik finansowy na kontrahencie
Zakończenie szkolenia; wręczenie certyfikatów Uczestnikom
Rejestracja i poranna kawa
Struktura warunków
- Modele warunków handlowych -korzyści dla firmy, korzyści dla klienta
- Warunki liczone „od dołu” i „od góry” – gdzie jest pułapka?
Zarządzanie warunkami klientów
- Suma warunków na kliencie -do czego jest potrzebna ta wiedza w firmie
- Jak zarządzać warunkami na grupie klientów
- Jak wyliczyć:
- średnie warunki dla grupy klientów i do czego wykorzystać tę wiedzę?
- marżę na projekcie, promocji, grupie produktów?
- o ile więcej muszę sprzedać aby odrobić dodatkowy rabat promocyjny?
- rentowność – czyli ile muszę sprzedać aby zarobić?
Przerwa kawowa
Negocjacje w praktyce
- Negocjacje problemowe vs stanowiskowe –ćwiczenia praktyczne
- Case negocjacyjny z zastosowaniem elementów matematyki biznesowej – ćwiczenia praktyczne zespołowe
Przerwa na lunch
Wskazówki praktyczne, wymiana doświadczeń i konsultacje z prowadzącym
- Na co zwracać uwagę przy podpisywaniu kontraktów handlowych
- Jak wprowadzić podwyżkę cennika
- Warunki handlowe a konstrukcja cennika w dobie Internetu
- Co to jest rachunek zysków i strat
- Wpływ zwrotów produktów i ich utylizacji na rachunek zysków i strat
Zakończenie szkolenia; wręczenie certyfikatów Uczestnikom
Opis wydarzenia
Cel szkolenia
Uczestnicy szkolenia nauczą się jak efektywnie kalkulować oferty handlowe, zwiększać rentowność sprzedaży we współpracy z klientami oraz świadomie kształtować realizację celów firmy poprzez zawierane kontrakty.
Nauczysz się
- Jak unikać pułapek w kalkulacji ofert
- Jak wyliczać koszty współpracy z klientem
- Jak realizować swoje cele sprzedażowe poprzez negocjacje rabatów i bonusów
- Jak negocjować korzystne kontrakty handlowe i roczne
- Jak skrócić termin płatności z klientem
Przećwiczysz
- Nowe metody kalkulacji rabatów i zasady ich stosowania
- Negocjacje w praktyce -Jak bronić swojej oferty cenowej
- Obliczanie opłacalności promocji handlowych
- Jak negocjować inwestycje pozakontraktowe
- Wyliczanie średnich warunków na grupie klientów
Otrzymasz
- Konkretne wskazówki
- Propozycje narzędzi do wykorzystania w praktyce
- Praktyczne rozwiązania i tricki negocjacyjne z praktyki prowadzącego
- Zestaw materiałów szkoleniowych
- Materiały-niespodziankę po szkoleniu
Metodologia prowadzenia zajęć
- Wiedza przekazana w przystępny sposób przez praktyka
- Przykłady rozwiązań z biznesu
- Ćwiczenia warsztatowe z wykorzystaniem kalkulatora
Szkolenie dedykowane osobom, które prowadzą negocjacje cen sprzedaży i warunków sprzedaży z klientami
- Key Account Managerowie
- National Account Managerowie
- Dyrektorzy Sprzedaży
- Product Managerowie
- Pricing Managerowie
- Specjaliści i asystenci i reprezentanci innych działów wspomagający działy sprzedaży
Regulamin
Wyciąg z §3 poniższego Regulaminu:
-
W przypadku rezygnacji do dn. 22.04.2020 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.
-
W przypadku rezygnacji po dn. 22.04.2020 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.
REGULAMIN UCZESTNICTWA W Zwiększenie rentowności sprzedaży. Sprytna kalkulacja ofert, ciekawe systemy rabatowe i skuteczne negocjacje handlowe „Szkoleniu” zwany dalej „Regulaminem”
§1
Zasady uczestnictwa w Szkoleniu
-
Warunkiem uczestnictwa w Szkoleniu jest dokonanie zgłoszenia Uczestników (zgodnie z definicją §2 ust. 5 poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej www.mmcpolska.pl i uiszczenie opłaty za uczestnictwo we wskazanym terminie.
-
Koszt uczestnictwa jednego Uczestnika w Szkoleniu wynosi, w zależności o terminu dokonania zgłoszenia:
-
1 395 zł + 23% VAT do 22.04.2020 r.
-
1 695 zł + 23% VAT po 22.04.2020 r.
-
-
Cena uczestnictwa w Szkoleniu obejmuje prelekcje, materiały dotyczące Szkolenia, przerwy kawowe oraz lunch.
-
Ostateczny termin nadsyłania zgłoszeń to 11.05.2020 r.
-
Za termin dostarczenia zgłoszenia uznaje się datę jego wpływu na adres mailowy Organizatora.
-
Zgłoszenie jest ważne i uważa się za potwierdzone w momencie otrzymania, na adres e-mail wskazany przez Zgłaszającego, wiadomości e-mail z potwierdzeniem zgłoszenia i fakturą pro-forma.
-
Dokonanie zgłoszenia zgodnie z powyższymi ustępami jest wiążącą umową i jest równoznaczne z zapoznaniem się z treścią niniejszego Regulaminu i akceptacją zawartych w nim warunków, w tym zapłatą za dokonanie zgłoszenia.
- Udział w Szkoleniu obejmuje:
- utrwalanie wizerunku Uczestników w postaci fotografii analogowych lub cyfrowych, streamingu w Internecie, wideogramów lub utworów audiowizualnych podczas Szkolenia;
- przetwarzanie danych osobowych zgodnie z ustawą z dnia 10 maja 2019 roku (tj. Dz. U. z 2019 r. poz. 1000) o ochronie danych osobowych oraz Ogólnym Rozporządzeniem o Ochronie Danych (RODO), w tym w szczególności poprzez noszenie przez Uczestników w widocznym miejscu identyfikatorów obejmujących następujące dane osobowe: imię, nazwisko, firma.
§2
Postanowienia ogólne
-
Organizatorem Zwiększenie rentowności sprzedaży. Sprytna kalkulacja ofert, ciekawe systemy rabatowe i skuteczne negocjacje handlowe (dalej: „Szkolenie”), jest MM Conferences S. A. z siedzibą w Warszawie (00-241), przy ul. Długiej 44/50 (dalej: „Organizator”).
-
Szkolenie odbywa się w miejscu i w czasie wskazanym przez Organizatora.
-
Niniejszy Regulamin stanowi integralną część zgłoszenia uczestnictwa, które następuje poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej, o której mowa w §1 ust. 1.
-
„Zgłaszający” to podmiot, który poprzez uzupełnienie formularzy zgłasza uczestnika/uczestników Szkolenia i dokonuje płatności na podstawie otrzymanej faktury pro-forma.
-
„Uczestnik” to osoba/osoby, zgłoszone przez Zgłaszającego, które mają prawo do udziału w Szkoleniu.
-
Organizator zastrzega sobie prawo selekcji zgłoszeń, w szczególności do odrzucania zgłoszeń kierowanych przez podmioty prowadzące działalność konkurencyjną wobec Organizatora.
-
Organizator zastrzega sobie prawo do zmian w programie, lokalizacji Szkolenia i/albo prowadzących.
§3
Płatność i rezygnacja
-
Płatności, zgodnie z otrzymaną fakturą pro-forma należy dokonać w terminie 14 (czternastu) dni od jej otrzymania jednakże przed dniem Szkolenia, o ile zgłoszenie jej dotyczy, na numer rachunku bankowego na niej wskazany.
-
Rezygnacji z uczestnictw w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, można dokonać w każdym momencie z zastrzeżeniem poniższych ustępów.
-
Rezygnację z uczestnictwa w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, należy dokonać pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §2 ust. 1.
-
Za „Dzień Zgłoszenia Rezygnacji”, uznaje się datę stempla pocztowego.
-
W przypadku rezygnacji do dn. 22.04.2020 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.
-
W przypadku rezygnacji po dn. 22.04.2020 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.
-
W przypadku, gdy pomimo dokonania rezygnacji, Uczestnik/Uczestnicy wziął/wzięli udział w Szkoleniu, o ile takowy były organizowany (w sytuacji gdy Szkolenie odbywa się po Dniu Zgłoszenia Rezygnacji a przed dniem doręczenia odstąpienia do Organizatora), Zgłaszający ma obowiązek zapłacić pełną kwotę za uczestnictwa osób, które wzięły udział w Szkoleniu.
-
W przypadku, gdy Zgłaszającym jest osoba fizyczna a zgłoszenie nie dotyczy prowadzonej przez nią działalności gospodarczej, rezygnacji można dokonać w terminie 14 dni od dnia zgłoszenia, pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §1 ust. 1.
-
Jeżeli przed upływem 14-dniowego terminu na odstąpienie i przed Dniem Zgłoszenia Rezygnacji, o których mowa w ust. 3 i 4 powyżej, odbędzie się Szkolenie, o ile takowy był organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w niej, Zgłaszający zostanie obciążony pełnymi kosztami, według otrzymanej faktury pro-forma.
-
Brak rezygnacji z udziału i nie wzięcie udziału w Szkoleniu o ile takowy był organizowany a zgłoszenie dotyczyło udziału w niej, powoduje obciążenie pełnymi kosztami uczestnictwa.
-
Niedokonanie wpłaty nie jest jednoznaczne z rezygnacją z udziału.
-
Zamiast Uczestnika w Szkoleniu, o ile takowy jest organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w nim, może wziąć udział inna osoba pod warunkiem przesłania danych osoby zastępczej drogą mailową w terminie do 7 (siedmiu) dni przed rozpoczęciem Szkolenia.