Innowacyjne systemy prowizyjne w zespołach sprzedażowych – klucz do motywacji Twojego handlowca
Grupa tematyczna: Sprzedaż i obsługa Klienta
Data: 25-26.01.2017r.
Program
Rejestracja i poranna kawa
Motywowanie sprzedawców
- Sprzedaż – dlaczego ludzie w tej branży potrzebują specjalnych bodźców motywacyjnych?
- Motywacja, jako czynnik różnicujący pracowników: skąd entuzjazm u jednych, a bierność u innych?
- Zachęcać czy straszyć? Efekty strachu i rywalizacji w zarządzaniu sprzedawcami
- Zrozumienie ludzkiej natury i potrzeb, jako podstawa skutecznej motywacji
Przerwa kawowa
Jak motywować pracowników działu sprzedaży? – przegląd technik i środków
- Główne typy bodźców motywujących pracowników w Dziale Sprzedaży
- Motywowanie pozafinansowe – kiedy bodźce niematerialne mogą być silniejsze niż pieniądz?
- Zależności między motywacją i doświadczeniami pracowników
- Wpływ wybranych czynników motywujących na poziom zaangażowania pracowników
- Spadek motywacji sprzedawców z biegiem czasu – jak mu przeciwdziałać?
Przerwa na lunch
Realia firmy i branża, a system wynagradzania handlowców
- Systemy wynagradzania sprzedawców: podstawa, premia, prowizja i ich możliwe kombinacje. Jak wpływają na motywację ludzi?
- Premie uznaniowe, premie za wyniki i prowizje procentowe – co skuteczniej motywuje?
- Główne zasady motywowania finansowego – poradnik dla szefów
Wyznaczenie celów sprzedażowych
- Model zarządzania przez cele w działach sprzedaży – jego identyfikacja i opisanie
- Zarządzanie przez cele MBO – identyfikacja rodzajów celów w dziale sprzedaży (cele finansowe,cele handlowe i sprzedażowe, cele organizacyjne, cele produkcyjne, techniczne, cele rozwojowe)
- Wyznaczanie celów handlowcom – metody wyznaczania celów i oceny efektywności
- Wykorzystanie strategicznej karty wyników BSC jako narzędzia oceny realizacji celów
- Identyfikacja kluczowych procesów sprzedaży i ich wskaźników KPI
- Szanse i zagrożenia w realizacji celów – metoda SWOT w ocenie celów
- Efektywność realizacji celów sprzedażowych w danym obszarze /firmie/
- Dobre praktyki – jak budować systemy prowizyjne w oparciu o zarządzanie przez cele
Zakończenie pierwszego dnia
Rejestracja i poranna kawa
Plany i targety a system motywacyjny i wysokość prowizji handlowców
- Plany i targety – czym są i jak je wyznaczać, by same w sobie motywowały pracowników
- Sztuka definiowania planów sprzedażowych: analiza SMART i model WARTO
- Szczegółowe zasady ustalania proporcji podstawa-prowizja
- Czynniki brane pod uwagę przy określaniu wysokości premii lub prowizji: zakres odpowiedzialności, staż pracy, średnia wynagrodzeń w danej branży, ogólna sytuacja na rynku
- Wyznaczanie atrakcyjnych progów prowizyjnych, czyli jak sprawić, by nasz handlowiec nie miał ochoty spocząć na laurach
- Progi a rentowność – jak tworzyć system motywacyjny, który opłaca się handlowcom i firmie
- System prowizyjny, a rentowność sprzedaży w krótkim i długim okresie
Przerwa kawowa
Audyt i monitoring systemu prowizyjnego w firmie
- Wydajność i produktywność członków zespołu, jako mierniki naszych umiejętności handlowców
- Bezpośredni monitoring działań sprzedawców – kiedy i w stosunku do kogo go wdrażać?
- Narzędzia analizy i diagnozy systemu wynagradzania handlowców
- Audyt systemu prowizyjnego w organizacji – metody planowania audytu w dziale sprzedaży
Przerwa na lunch
Budowanie systemu premiowania i nagradzania pracowników działu sprzedaży – warsztat praktyczny
Uczestnicy na podstawie diagnozy systemu wynagradzania w swojej firmie będą mogli przyjąć założenia do budowania systemu premiowania i nagradzania pracowników działu sprzedaży (wynagrodzeń zmiennych). Analizie poddane zostaną cele sprzedażowe i ich podział na poszczególne jednostki (struktury) zespołu sprzedaży. Uczestnicy następnie opracują sposób składników wynagrodzeń pracowników z realizacją tych celów.
Przykłady skutecznych systemów wynagradzania i motywowania – studia przypadków
- Analiza wybranych, skutecznych systemów prowizyjnych w firmach z branży: finansowej, medycznej (również farmaceutycznej), budowlanej i handlowej
- Co je łączy? Jaka jest istota skutecznego i rentownego systemu prowizyjnego? – podsumowanie
- Analiza systemów wynagradzania z firm Uczestników
- Rekomendacje w kwestii naprawienia lub ulepszenia dotychczasowego systemu motywowania
Zakończenie szkolenia, wręczenie certyfikatów Uczestnikom
Opis wydarzenia
Podczas szkolenia nauczysz się:
- Planowania systemów prowizji i wynagradzania pracowników Działu Sprzedaży
- Wyznaczania celów sprzedażowych pracowników i efektywnego ich realizowania
- Wdrażania systemu motywowania sprzedawców w oparciu o techniki motywowania finansowego i pozafinansowego
- Przeprowadzania audytu i monitoringu własnego systemu prowizyjnego w oparciu o narzędzia diagnozy pracy zespołu
- Tworzenia systemów prowizyjno – motywacyjnych w Dziale Sprzedaży, poprzez poznane techniki budowania zaangażowania pracowników w wykonywaną pracę
Dlaczego warto wziąć udział w szkoleniu:
Wypalenie, rutyna i demotywacja to nieodłączne zjawiska niemalże w każdym dziale sprzedaży, powodujące spadek efektywności sprzedaży. Wysokie koszty oraz trudności z realizacją założonych budżetów, piętrzą problemy w każdej organizacji. Demotywacja jest też główną przyczyną wysokiej rotacji w zespołach handlowych, która zmusza do ciągłego wydatkowania czasu i nakładów pieniężnych przeznaczanych na rekrutację handlowców i ich wdrożenie w pracę działu.
Wszystko to powoduje, że niezwykle ważne jest posiadanie przemyślanego i konsekwentnego programu motywacyjnego dla sił sprzedaży. Niezbędne przy tym jest, aby taki system posiadał charakter całościowy, który obejmowałby zarówno motywację finansową, jak i pozafinansową.
W trakcie szkolenia przedstawimy Uczestnikom sprawdzone metody motywacji finansowej poprzez konstruowanie systemów prowizyjnych w działach średnich i dużych działów sprzedaży Na szkoleniu pokażemy, jak wprowadzić efektywny system motywacji finansowej, który sprawia, że handlowcy widzą zależności pomiędzy wynikami sprzedaży, a ich wynagrodzeniem.
Przemyślany i pozbawiony elementów demotywujących system premiowania pozwala bowiem zadbać o wysokie wyniki sprzedaży bez stosowania podwyżek, jako głównego motywatora w dziale sprzedaży.
Grupa docelowa:
Szkolenie dedykowane jest pracownikom średnich i dużych przedsiębiorstw, w szczególności:
- Dyrektorom, Managerom i Kierownikom działów sprzedaży
- Kierownikom i Managerom zarządzającym zespołami sprzedażowymi i handlowymi
- Managerom planującym systemy prowizyjne i motywacyjne w obszarze sprzedaży
- Osobom mającym trudność z realizacją celów sprzedażowych przez handlowców
Regulamin
Wyciąg z §3 poniższego Regulaminu:
-
W przypadku rezygnacji do dn. 04.01.2017 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.
-
W przypadku rezygnacji po dn. 04.01.2017 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.
REGULAMIN UCZESTNICTWA W Innowacyjne systemy prowizyjne w zespołach sprzedażowych – klucz do motywacji Twojego handlowca „Szkoleniu” zwany dalej „Regulaminem”
§1
Zasady uczestnictwa w Szkoleniu
-
Warunkiem uczestnictwa w Szkoleniu jest dokonanie zgłoszenia Uczestników (zgodnie z definicją §2 ust. 5 poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej www.mmcpolska.pl i uiszczenie opłaty za uczestnictwo we wskazanym terminie.
-
Koszt uczestnictwa jednego Uczestnika w Szkoleniu wynosi, w zależności o terminu dokonania zgłoszenia:
-
1 495 zł + 23% VAT do 04.01.2017 r.
- 1 795 zł + 23% VAT po 04.01.2017 r.
-
-
Cena uczestnictwa w Szkoleniu obejmuje prelekcje, materiały dotyczące Szkolenia, przerwy kawowe oraz lunch.
-
Ostateczny termin nadsyłania zgłoszeń to 24.01.2017 r.
-
Za termin dostarczenia zgłoszenia uznaje się datę jego wpływu na adres mailowy Organizatora.
-
Zgłoszenie jest ważne i uważa się za potwierdzone w momencie otrzymania, na adres e-mail wskazany przez Zgłaszającego, wiadomości e-mail z potwierdzeniem zgłoszenia i fakturą pro-forma.
-
Dokonanie zgłoszenia zgodnie z powyższymi ustępami jest wiążącą umową i jest równoznaczne z zapoznaniem się z treścią niniejszego Regulaminu i akceptacją zawartych w nim warunków, w tym zapłatą za dokonanie zgłoszenia.
§2
Postanowienia ogólne
-
Organizatorem Innowacyjne systemy prowizyjne w zespołach sprzedażowych – klucz do motywacji Twojego handlowca (dalej: „Szkolenie”), jest MM Conferences S. A. z siedzibą w Warszawie (00-241), przy ul. Długiej 44/50 (dalej: „Organizator”).
-
Szkolenie odbywa się w miejscu i w czasie wskazanym przez Organizatora.
-
Niniejszy Regulamin stanowi integralną część zgłoszenia uczestnictwa, które następuje poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej, o której mowa w §1 ust. 1.
-
„Zgłaszający” to podmiot, który poprzez uzupełnienie formularzy zgłasza uczestnika/uczestników Szkolenia i dokonuje płatności na podstawie otrzymanej faktury pro-forma.
-
„Uczestnik” to osoba/osoby, zgłoszone przez Zgłaszającego, które mają prawo do udziału w Szkoleniu.
-
Organizator zastrzega sobie prawo selekcji zgłoszeń, w szczególności do odrzucania zgłoszeń kierowanych przez podmioty prowadzące działalność konkurencyjną wobec Organizatora.
-
Organizator zastrzega sobie prawo do zmian w programie, lokalizacji Szkolenia i/albo prowadzących.
§3
Płatność i rezygnacja
-
Płatności, zgodnie z otrzymaną fakturą pro-forma należy dokonać w terminie 14 (czternastu) dni od jej otrzymania jednakże przed dniem Szkolenia, o ile zgłoszenie jej dotyczy, na numer rachunku bankowego na niej wskazany.
-
Rezygnacji z uczestnictw w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, można dokonać w każdym momencie z zastrzeżeniem poniższych ustępów.
-
Rezygnację z uczestnictwa w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, należy dokonać pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §1 ust. 1.
-
Za „Dzień Zgłoszenia Rezygnacji”, uznaje się datę stempla pocztowego.
-
W przypadku rezygnacji do dn. 04.01.2017 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.
-
W przypadku rezygnacji po dn. 04.01.2017 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.
-
W przypadku, gdy pomimo dokonania rezygnacji, Uczestnik/Uczestnicy wziął/wzięli udział w Szkoleniu, o ile takowy były organizowany (w sytuacji gdy Szkolenie odbywa się po Dniu Zgłoszenia Rezygnacji a przed dniem doręczenia odstąpienia do Organizatora), Zgłaszający ma obowiązek zapłacić pełną kwotę za uczestnictwa osób, które wzięły udział w Szkoleniu.
-
W przypadku, gdy Zgłaszającym jest osoba fizyczna a zgłoszenie nie dotyczy prowadzonej przez nią działalności gospodarczej, rezygnacji można dokonać w terminie 14 dni od dnia zgłoszenia, pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §1 ust. 1.
-
Jeżeli przed upływem 14-dniowego terminu na odstąpienie i przed Dniem Zgłoszenia Rezygnacji, o których mowa w ust. 3 i 4 powyżej, odbędzie się Szkolenie, o ile takowy był organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w niej, Zgłaszający zostanie obciążony pełnymi kosztami, według otrzymanej faktury pro-forma.
-
Brak rezygnacji z udziału i nie wzięcie udziału w Szkoleniu o ile takowy był organizowany a zgłoszenie dotyczyło udziału w niej, powoduje obciążenie pełnymi kosztami uczestnictwa.
-
Niedokonanie wpłaty nie jest jednoznaczne z rezygnacją z udziału.
-
Zamiast Uczestnika w Szkoleniu, o ile takowy jest organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w nim, może wziąć udział inna osoba pod warunkiem przesłania danych osoby zastępczej drogą mailową w terminie do 7 (siedmiu) dni przed rozpoczęciem Szkolenia.